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606 外强中干


606 外强中干

在林振华和黑格交谈甚欢的时候,展览中心德国alk公司的展台里,销售总监赫迪拉正阴沉着脸,遥遥看着中国展厅的方向,心里五味杂陈。

中国人越来越嚣张了,尤其是这个叫林振华的中国人,简直是毫不掩饰自己独霸全球装备市场的野心。再这样发展下去,未来这个市场上还有我们西方公司的空间吗?

赫迪拉和林振华打过的交道不算多,最后一次打交道,还是在上世纪80年代末,离现在已经有10多年时间了。但就是那一次交道,给赫迪拉留下的印象实在是太深刻了,如今想起来,他还觉得是一场噩梦。

那一次,赫迪拉是代表alk去和中国谈江北石化的45万吨乙烯改造工程的,汉华重工半路杀出,要求alk必须向中方转让30万吨乙烯的技术,作为承接45万吨改造工程的条件。

对于这样一个要求,赫迪拉当然首先是选择了拒绝。但林振华玩了个花招,他把赫迪拉一行请到石油化工设计院,向他们展示了中方目前正在进行的大乙烯研究成果。赫迪拉一时被蒙住了,误以为中方的研究已经到了足以形成突破的时候,出于扼杀中方研究努力的考虑,他说服alk总部同意了向中方的技术转让。

第二年,由于政治上的原因,alk加入了对中国的经济制裁,暂停了正在建设的江北石化45万吨乙烯项目。随后,赫迪拉听说汉华重工牵头,带领中国国内的石化企业接过了这个进行到一半的工程,并且顺利地完成了项目。

这还不算,在此后的若干年里,汉华重工利用从alk获得的知识,陆续形成了具有自主知识产权的30万吨、45万吨、60万吨、80万吨等各个系列的大型乙烯成套设备设计和建造技术,不但垄断了中国国内所有的新建大型乙烯项目,而且还跨出国门,在中东、非洲、拉美等地,与包括alk在内的国际石化装备巨头争夺市场。

赫迪拉是过了很长时间才想明白当年的事情的,他把整个事情的前后经过反复推敲了几十遍,最后得出一个可怕的结论:自己的的确确是上了林振华的当了。汉华在当年虽然的确正在进行大乙烯的研发,但离最终的突破还有不小的差距,如果alk不向汉华转让技术,汉华起码还要再摸索三五年时间。

此外,就是自己错判了汉华的决心,他以为只要alk向汉华转让了技术,汉华就会放弃自主创新,成为转让技术的奴隶。而事实上,汉华是一家非常有抱负的企业,它如果向其他企业寻求技术转让,唯一的目的就是在转让技术的基础上,再发展自己的技术。

赫迪拉没敢在公司里把自己的判断说出来,因为这是他营销生涯中的一个污点,一旦公之于众,他在公司里将颜面尽失。这么多年来,每当想到汉华重工的时候,他就有一种深深的挫败感。当初,他以为自己成功地算计了汉华重工,谁知,对方却是故意装傻,利用了他的自负引他上当。这样一个阴险的对手,怎么能不让人毛骨悚然。

两天前,非洲戈马国的工业部长努扎马来到alk的展台,找到赫迪拉,谈起了本国赤道火电厂的设备招标问题。努扎马是alk的铁杆粉丝,对alk的技术有着一种发自内心的崇拜。然而,由于这个火电厂项目是世行贷款建设的,戈马方面必须对设备进行全球招标,努扎马向赫迪拉求证:alk在与其他竞争对手同台竞技时,是否能够立于不败之地。

“alk的技术是全球领先的,在发电用燃气轮机方面,我们是最好的,没有之一!”赫迪拉用自信的口吻对努扎马说道。

“可是,赫迪拉先生,中国汉华重工表示,他们的燃气轮机技术,已经超过了alk,你认为这可能吗?”努扎马可怜巴巴地问道。他在汉华那里被教训了一通,现在只能跑来找alk替他撑腰了。

“你认为可能吗?”赫迪拉冷笑着反问道,“要知道,他们最早搞汽轮机的时候,还是……”

说到这,赫迪拉打住了,他又想起了那不堪回首的往事。没错,汉华最早获得的汽轮机技术,就是由alk转让的,那是一台用作乙烯压缩机动力的蒸汽轮机。虽然汉华后来研发的燃气轮机更多地借鉴了乌克兰的技术,但alk帮它打下的基础也是非常重要的。

努扎马没有去想被赫迪拉咽回去的话是什么,他只是拿出汉华给他的技术资料,交给赫迪拉,说道:“赫迪拉先生,你也知道的,我是一向只相信alk的技术的。但我们这个电厂项目毕竟是世行项目,我们如果最终要选择alk,还需要拿出让世行接受的理由才行。你看看,这是汉华重工提供的燃气轮机资料,你们能不能替我做一个比较,看看他们的技术与你们alk的技术到底有什么样的差距。”

赫迪拉对努扎马一向不太看得起,觉得这家伙在技术上是个半吊子,人品上更是不怎样。这些年,努扎马在与alk合作的时候,经常找借口要求alk给他个人提供一些好处,包括资助他出国旅游,以及为他的家庭提供一些来自欧洲的奢侈品等等。赫迪拉喜欢这样又无能又贪婪的合作伙伴,但并不代表着他对这样的合作伙伴会有尊重的感觉。

如果换在别的时候,赫迪拉根本不会有耐心去和努扎马探讨什么技术,你想要就要,不想要拉倒,我就不信你还能找出比alk更好的供应商。可是,听努扎马说到汉华重工,赫迪拉就不得不重视了,他接过努扎马递过来的资料,粗粗看了一眼,然后就转手交给了身边的工程师弗雷德里克。

弗雷德里克是一名汽轮机和燃气轮机方面的专家,在上次赫迪拉被林振华耍弄的时候,弗雷德里克也是在场的,而且还亲自与汉华负责汽轮机研究的总工张逸华交谈过一阵。接过赫迪拉转递过来的资料,弗雷德里克扶着近视眼镜细细地看了十几分钟,情不自禁地赞叹起来:“我的上帝,我真不敢相信这些都是真的。如果这些指标他们都能够做到,那么中国就真的跑到我们前面去了。”

“弗雷德里克,你知道自己在说什么吗?”赫迪拉换成德语对弗雷德里克怒道,幸好他知道努扎马是不懂德语的。赫迪拉觉得,和弗里德里克这种搞技术的人真是没话讲,我让你来展会,是为了吹嘘自己的产品的,就算中国人的技术真的比自己强,你也不能当着客户的面说出来吧?

弗雷德里克似乎也明白了一些,连忙改用德语说道:“赫迪拉先生,我说的是真的。事实上,这些年我一直都在关注中国人在燃气轮机方面的进展。他们在高温粉末冶金材料方面取得了很多突破性的成果,我在期刊上看过他们发布的学术论文。我只是没有想到,他们这么快就把这些成果应用于生产了。你来看,他们在资料上声称他们的燃气轮机工作初温可以达到1600度,这说明他们使用的叶片材料性能完全超过了我们。”

“这怎么可能?”赫迪拉道,“中国人的技术怎么可能反超过我们呢?”

弗雷德里克道:“赫迪拉先生,你是做市场的,对技术的发展不太了解。中国人这些年在技术研发和工业装备方面的投入非常大,就这家汉华重工来说,它建造了全球最大的自由锻机和模锻机。它的模锻机压力可以达到8万吨,而这恰恰是制造高温粉末冶金材料最关键的设备。我们的研究部门始终无法拿出更好的高温材料,原因也就在于我们缺乏这样的关键设备。”

两个人在那里用德语嘀咕,努扎马只能看着他们两个人的脸色,揣测他们正在说些什么。见两个人的表情都不太愉快的样子,努扎马多少猜出了一些,便怯生生地插话道:“二位先生,你们认为中国人的技术,和alk相比,到底谁更强一些呢?”

赫迪拉的脸变得像猪肝一样酱紫,他尴尬地说道:“努扎马部长,你应当知道,在工业技术方面,是很难完全评价出谁优谁劣的。不同的企业有不同的技术特点,各有各的长处,所以要说谁更先进,是一种很愚蠢的说法。”

尼玛呀!刚才不是你在说alk是世界最好,而且还没有之一的吗?看过人家的资料,你就开始说什么很难评价了?呸,你们明明是让中国人给比下去了,还在这装呢。努扎马憋了一肚子的气,可是他也没法向赫迪拉发泄出来,一个欧洲国家的工业部长,在西方大型企业面前,还真是没什么底气。

“赫迪拉先生,我们也许很快就要进行招标了,从我个人来说,是非常希望alk能够中标的。但你们也知道,世行在招标方面有很多严格的规定。中国人声称他们的产品比alk要便宜10%以上,所以……”努扎马吞吞吐吐地说道。

“努扎马部长,你们是在建一个电厂,而不是在柏林街头买打折的服装。你应当知道,价格永远不是最重要的考虑因素。我们alk在电厂建设方面的经验,是谁也无法比拟的,这一点,我想世行的专家们也是非常清楚的。”赫迪拉内硬着头皮对努扎马说道,连他自己都清楚,这种话只能用外强中干来形容了。

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